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Vendere 2.0 – Il segreto del successo? Obiettivi realistici e chiarezza di idee

VENDERE 2.0

di Katia Motta e Flora Hyeraci

Idee chiare, obiettivi realistici, priorità definite sono gli elementi da cui partire per mettere un’azienda sui binari della crescita e dello sviluppo. Le PMI della Bassa che dopo crisi e post-terremoto sono ripartite sulla base di nuove competenze, possono trovarsi in situazioni dove la richiesta di mercato esige una loro rapida crescita su tanti fronti in contemporanea, tanto da rendere difficile la stesura delle priorità, che sembrano cambiare anche quotidianamente.

Come è meglio gestire queste situazioni? Per rilanciare o far crescere la propria azienda occorre essere coscienti che il processo di pianificazione di tale obiettivo generale richiede un costante impegno di programmazione, controllo e confronto, svolto internamente all’azienda oppure avvalendosi di competenze esterne.

L’obiettivo di crescita e di sviluppo deve innanzitutto essere ben specificato e realistico, tenuto conto delle caratteristiche dell’azienda: occorre avere una profonda conoscenza della propria struttura interna, dei processi che ne consentono il funzionamento e delle persone che da un lato azionano questi processi e dall’altro li controllano e li governano. È anche necessaria una profonda conoscenza del mercato: dei propri clienti, dei loro bisogni, dei loro comportamenti di acquisto e dei cambiamenti in questi comportamenti e analogamente dei fornitori e delle loro capacità.

Occorre identificare tra gli obiettivi le priorità e da quelle partire. Portare avanti simultaneamente più progetti può comportare un’inefficiente allocazione di risorse e minare il successo del progetto stesso. Nuovamente un’analisi obiettiva e realistica di ciò che l’azienda può fare nei tempi stabiliti è indispensabile.

Gli obiettivi prioritari devono essere poi comunicati efficacemente ai propri collaboratori per accertarsi che siano ben comprese finalità, modalità operative, criticità legate a tali obiettivi e che siano condivisi. Il confronto con le persone che costituiscono la propria organizzazione è un elemento cruciale, ma troppo spesso sottovalutato. Parlare con loro, fare loro domande, dare feedback, individuare le aree in cui hanno bisogno di formazione per crescere sono tutti elementi da cui l’imprenditore o direttore aziendale non può prescindere se vuole raggiungere lo sviluppo che si è prefissato.

L’ARCHIVIO DI “VENDERE 2.0”

 

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