Sinergas, il motore commerciale di Aimag che sfida i colossi dell’energia

Di Antonella Cardone

Dentro il risanamento di AIMAG c’è un nome che torna più volte: Sinergas. È la società commerciale del gruppo, quella che vende energia elettrica e gas a famiglie, imprese e professionisti. Ed è anche uno dei pezzi più delicati della nuova fase: decisiva per i risultati, ma esposta a una concorrenza sempre più dura.

Durante la conferenza stampa di bilancio del triennio, il direttore generale Gianluca Valentini ha spiegato che Sinergas conta circa 140 mila clienti. Un numero importante per una realtà territoriale, ma piccolo se confrontato con i grandi operatori nazionali dell’energia, che si muovono su scale completamente diverse, con milioni di clienti e capacità di investimento commerciale enormemente superiori.

È qui che sta il paradosso: Sinergas è uno dei cavalli di razza del gruppo AIMAG, ma resta fragile nel confronto con i colossi del mercato. Il management lo sa e lo dice apertamente. La società pesa in modo molto rilevante sui risultati del gruppo e, nel triennio, ha quasi raddoppiato i propri risultati industriali, passando da circa 15 milioni a circa 30 milioni. Ma il mercato in cui opera è sempre più competitivo.

La liberalizzazione dell’energia ha cambiato radicalmente il rapporto tra clienti e fornitori. Famiglie e imprese possono confrontare offerte, cambiare operatore, scegliere contratti diversi, valutare prezzo, servizio, assistenza e condizioni. A questo si aggiunge l’ingresso o il rafforzamento di grandi soggetti nazionali, compresi operatori delle telecomunicazioni, società multiservizi, player digitali e gruppi con budget pubblicitari molto superiori.

Valentini lo ha spiegato con chiarezza: Sinergas compete con operatori che hanno un milione di clienti o più. E il riferimento non è soltanto ai grandi gruppi energetici tradizionali. Nel mercato dell’energia sono entrati soggetti con marchi fortissimi, capacità commerciale capillare e una presenza mediatica che una società territoriale non può replicare.

AIMAG, però, non sembra voler inseguire quei modelli sullo stesso terreno. La risposta indicata dal management è diversa: prossimità, fiducia, sportelli, relazione diretta con il cliente. In altre parole, Sinergas prova a trasformare la propria dimensione territoriale non in un limite, ma in un vantaggio competitivo.

È una strategia coerente con la storia della società. Sinergas si presenta come fornitore unico di gas naturale ed energia elettrica, vicino al territorio e ai clienti. Il valore non è solo la bolletta, ma il rapporto: sportelli, assistenza, persone raggiungibili, consulenza, capacità di dare risposte chiare quando il cliente non sa orientarsi tra offerte, contratti, variazioni di mercato e nuove regole.

Questo elemento è emerso con forza anche nella conferenza stampa. La presidente Ruggero ha raccontato che AIMAG sta investendo nella formazione degli sportellisti, persino con percorsi legati alla mindfulness, perché nella relazione commerciale la differenza la fa spesso il volto dell’azienda. Se il prodotto energia è uguale per tutti, o quasi, quello che può cambiare è la fiducia.

È un passaggio significativo. Nel mercato libero, il cliente riceve offerte, telefonate, promozioni, proposte spesso difficili da valutare. Di fronte a questa complessità, la presenza fisica di uno sportello può diventare un presidio. Il cliente può entrare, chiedere, confrontarsi, capire se l’offerta ricevuta sia davvero conveniente, se il contratto sia chiaro, se il prezzo nasconda condizioni meno favorevoli.

Sinergas, dunque, non può competere con i grandi gruppi sul volume della pubblicità o sulla potenza commerciale nazionale. Può però competere su un altro terreno: quello della relazione di fiducia. La domanda è se questo basterà anche nei prossimi anni.

Perché il mercato energia è in trasformazione continua. La fine progressiva dei regimi di tutela, l’aumento della mobilità dei clienti, la digitalizzazione dei servizi, la pressione dei prezzi, la crescita del fotovoltaico e dell’autoconsumo, l’ingresso di nuovi operatori e la capacità dei grandi gruppi di offrire pacchetti integrati rendono la competizione sempre più intensa.

In questo quadro, Sinergas è insieme una leva e una responsabilità. Una leva, perché i suoi risultati hanno contribuito in modo decisivo alla ripresa del gruppo AIMAG. Una responsabilità, perché mantenere quei risultati richiederà investimenti, innovazione, qualità del servizio, capacità commerciale e una forte tenuta del rapporto con i clienti.

Il management sembra averne piena consapevolezza. Da un lato rivendica i numeri raggiunti. Dall’altro riconosce che la società commerciale, pur avendo corso molto, resta esposta nel medio periodo. È la differenza tra una gara di velocità e una maratona: Sinergas ha dimostrato di poter correre forte, ma ora deve consolidare la propria posizione in un mercato dove gli altri hanno muscoli molto più grandi.

Per il territorio, la posta in gioco non è secondaria. Una Sinergas forte significa un gruppo AIMAG più solido. Significa mantenere sul territorio una parte rilevante della filiera commerciale dell’energia. Significa avere sportelli, personale, relazioni, capacità di ascolto e un presidio locale in un settore che per famiglie e imprese è diventato sempre più complesso.

La sfida, quindi, non è soltanto vendere gas e luce. È difendere un modello: quello di una società commerciale radicata, che prova a stare nel mercato senza perdere la propria identità territoriale.

Sinergas ha raddoppiato i risultati industriali. Ora deve dimostrare di poter reggere la concorrenza dei colossi. E AIMAG sa che da questa partita passerà una parte importante del proprio futuro.

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